Het tweede principe van Cialdini: Commitment & Consistency

ZO LAAT JE CONSISTENTIE VANDAAG NOG VOOR JE WERKEN

Elke fitnessclub wil graag een trouw ledenbestand. Met loyaliteitsprogramma’s kun je daar onder andere voor zorgen. Zo committeren mensen zich onbewust aan je. Een goed voorbeeld daarvan zijn spaar- of stempelkaarten. Vaak zijn er op zo’n kaart tien stempels te verzamelen. Het is echter veel handiger om hier twaalf stempels van te maken en de eerste twee stempels standaard cadeau te geven. Daarmee geef je jouw leden namelijk niet alleen een voorsprong in het spaarsysteem, je zorgt er vooral ook voor dat ze zich (ongevraagd) aan je binden. Een ander mooi voorbeeld komt van Cialdini zelf. In een Amerikaans restaurant kwam gemiddeld 30% van de gasten die een tafeltje hadden gereserveerd niet opdagen (no-show). Bij de telefonische reservering zei de receptioniste altijd: ‘Bel alsjeblieft wanneer je toch verhinderd bent’. Nadat ze twee simpele woorden aan deze zin had toegevoegd, daalde het aantal percentage naar 10%. Dit waren de twee woordjes: ‘Wil je….’. Hierdoor vroeg de receptioniste klanten om in te stemmen met het bellen wanneer ze toch wilden annuleren. Doordat ze op zoiets kleins ‘ja’ hadden gezegd, wilden ze in de rest van hun gedrag ook consistent zijn. Ze hadden namelijk openbaar commitment getoond.